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说明消费者购买行为类型及营销策略

发布时间:2019-10-10 04:09:37 已有: 人阅读

  1、复杂的购买行为:如果消费者属于高度参与,并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异,则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整,要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

  营销策略:对于复杂的购买行为,营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识,运用各种途径宣传本品牌的优点,影响最终购买决定,简化购买决策过程。

  2、减少失调感的购买行为:是指消费者并不广泛收集产品信息,并不精心挑选品牌,购买决策过程迅速而简单,但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点,进而产生失调感,怀疑原先购买决策的正确性。

  营销策略:对于这类购买行为,营销者要提供完善的售后服务,通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息,使顾客相信自己的购买决定是正确的。

  3、寻求多样化的购买行为:指消费者购买产品有很大的随意性,并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味,是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

  营销策略:对于寻求多样性的购买行为,市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

  4、习惯性的购买行为:指消费者并未深入收集信息和评估品牌,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。

  营销策略:对于习惯性的购买行为的主要营销策略是:利用价格与销售促进吸引消费者试用。开展大量重复性广告,加深消费者印象。增加购买参与程度和品牌差异。

  指消费者在购买商品以前,已经有明确的购买目标,对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后,一般都是有目的地选择,主动地提出所要购买的商品,并对所要购买的商品提出具体要求,当商品能满足其需要时,则会毫不犹豫地买下商品。

  指消费者在购买商品以前,已有大致的购买目标,但具体要求还不够明确,最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的,但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后,一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

  指消费者在购买商品以前,没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲,漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况,有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买,有时则观后离开。

  不同消费者购买策略过程的复杂程度不同,究其原因是受诸多因素影响,其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。根据这些分为四种购买类型1、复杂的购买行为,如果消费者属于高度参与,并且了解现在各品牌,品种和规格之间的显著差异,则会产生复杂的购买行为。营销者应该制定策略帮助购买者掌握产品知识,运用各种途径宣传本品牌的优点,影响最终的购买决定,简化购买过程2、减少失调感的购买行为,如果消费者高度参与,但是并不认为各品牌之间存在显著差异,则会产生减少失调感的购买行为。营销者应该要提供完整的售后服务,通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息,使顾客相信自己的购买是正确的。3、寻求多样化的购买行为,如果消费者属于低参与并了解现在各品牌和品种之间的显著差异,则会产生寻求多样化的购买行为。市场领导者力图通过占有货架,避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性的购买行为,而挑战者则以较低的价格,折扣,赠券,免费赠送样品和强调使用新品牌的广告来吸引和鼓励消费者改变原来的习惯性购买行为。4、习惯性购买行为,如果消费者属于低参与并认为现在各品牌没有什么显著差异,则会产生习惯性的购买行为。利用价格和销售促进吸引消费者使用,开展大量重复性的广告,加深消费者印象,增加购买参与程度和品牌差异。

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